El acceso al cliente
Para evaluar un distribuidor, examine qué clientes atiende, cómo trabaja las oportunidades y qué dedicación podría dar a su oferta. Revise su experiencia, la cobertura que propone y sus condiciones comerciales. Conviene precisar cómo compartirá información sobre ventas, necesidades del mercado y seguimiento de clientes.
Si considera una presencia directa, defina quién realizará la prospección, las propuestas, la negociación y la atención posterior. Compare el control que busca con los recursos que está dispuesto a dedicar. Incluya el tiempo de dirección y la coordinación con su equipo actual dentro de esa evaluación.
La comparación del modelo
Prepare escenarios comparables. Para cada alternativa, detalle precios, márgenes, costes operativos y responsabilidades. Identifique qué necesita resolver antes de comenzar y qué supuestos deberán contrastarse con posibles socios o clientes. Cuando corresponda, incorpore una revisión especializada de los requisitos aplicables.
En la etapa de validación, BDC ayuda a estructurar esta comparación y a definir una ruta de entrada. También puede plantearse una combinación de canales o una implantación progresiva. La elección debe reflejar sus prioridades y capacidad de ejecución. Su empresa aprueba el modelo y los compromisos asociados.
